高平江:“让他们住华景苑的客房吧,省点旅馆费,而且还有饭吃。”

    杜玫暗骂:呸,这群只想吊膀子不想见家长的贱男。

    杜玫把好处统统照单收下——不要白不要。

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    但是杜玫想孝敬自己老妈一点特殊的东西,于是跟张子淳说:“我妈结婚时,我给了她一万元红包,她给了我弟,但是叫我今后不用给她钱了。我妈说:嫁汉嫁汉,穿衣吃饭,如果还靠子女养活,那她嫁人图个啥,难道图多个老头来伺候(张子淳笑,够直白)。这次她到北京来,我钱是不孝敬她了,我想送点礼物给她。我妈很爱漂亮爱打扮的,我想送点像样的首饰给她。”

    “那你随便挑。”

    杜玫苦笑了一下:“随便挑,听起来像是不要钱似的。你这的东西,说实话,无论哪一件都远远超过我能力了。我想过了,你能给我一颗平安扣,一个大点的戒面,两粒小料吗?我想自己给妈妈做一整套首饰——做一个挂件,一枚戒指,一套耳钉。我按批发价给你。”杜玫要的是张子淳落下的边角料,这些边角料张子淳加工后都放在批发市场卖给业内的商家。

    “我用成本价给你。”张子淳说,打开设计室的保险柜,拿出一个大盒子,里面一格格的,都是学徒工磨完后还没送到批发店的边角料。

    其实张子淳的这些边角料在批发市场上供不应求,因为他家的料都是好东西,跟别的批发商手里的货没法比,价钱却卖得跟别的批发商差不多,唯一的缺点是他不是持续有供应。因为都是做大件时偶然落下来的,形状大小各异,平时就扔盒子里攒着,攒到一定数量了拿到店里去卖,没多久就卖光了,而且稍微大点的料,比如平安扣什么的,还不怎么去卖,攒上一年,到了年底时,说不定哪家公司要发福利或者送客户礼物,一次性全拿走了。

    杜玫挑了一个中等大小的平安扣,挑了一粒比较大的戒面料,又找了半天,找出了两粒大小颜色形状接近的水滴形小料,用来做耳坠。

    张子淳看了看:“你都挑得山料啊,不挑带皮的么?”籽料上落下的带皮小块现在市场上很受欢迎,价钱比山料的翻倍都不止。零售商们从张子淳这里批发去后,小一点的镶个男式戒指,大一点的做个吊坠,都要卖万元以上。

    杜玫摇摇头;“我不要籽料。籽料贵。而且我也没觉得带皮的好看啊。我只想给我妈做套漂亮的,你看这几块山料,多白啊,多细腻,油油的,怎么也比黄不拉几,半红不白,凹凸不平的皮强吧。”

    张子淳笑了起来,给杜玫算账,平安扣800,戒面200,两个耳钉料也是各200一粒。杜玫吃惊,因为这样大小平安扣批发价是2000一枚,零售价在万元左右,戒面和耳钉批发价都是800元一粒(别的商家卖6-700一粒,但是白度,油润度跟张子淳的差远了)。

    “这个,你给我的太便宜了。”杜玫不好意思。

    “成本价嘛,就这样了。反正我不亏就行。”张子淳笑,因为是边角料,料钱到底该多少,有点说不清楚,张子淳几乎就只收了杜玫一点工费,这种边角料磨起来比较费工,而且越小越费工,比如那两个耳钉,得用502粘在筷子头上才能打磨。

    杜玫拿了这几块料来,很用心的在那设计,画完草图后,又做了三维自己看效果。

    张子淳凑过去看:“嗯,很漂亮,不过对镶嵌的工艺要求比较高,这幢楼里的作坊能做这活,但做不出这效果,而且他们手里一般都只有镶嵌的碎钻,你这些红蓝绿宝石要自己提供,你还得去买,镶的时候如果有崩裂的,都是你自己的成本。”

    杜玫皱眉:“你有比较好的师傅推荐么?”

    “把高平江叫过来啊,他手下的师傅能做这么细的活,而且他手里什么颜色什么大小的配石都有,如果崩坏了,也是他的成本。”

    高平江就在对面大楼的招商处,一个电话就过来了。高平江扫了第一眼后,就一屁股坐下来仔仔细细的看了起来,先看了半天草图,又叫杜玫把三维立体像旋转着给他看。

    市面上的裸石镶嵌,如果是镶简单款,一般就用k金包一下,如果是豪华款,一般都盘碎钻,如果想省钱的话,就盘锆石。但是杜玫设计这套,戒指和耳坠用18k黄金托子包了一下后,往白玉表面上生出细细的网状金丝,金丝里面镶嵌细碎的彩色宝石,红黄绿都有,还有粉红色,和蓝绿色,每件上面都镶了寥寥的几粒,但是被玉的白底子一衬托,显得非常时髦靓丽。平安扣上面则做了一个惊叹号一样的挂扣,上面长条是18k黄金底镶满了5厘的碎钻,下面那个圆点上碎钻中间有一粒二分大的红宝石,看上去非常豪华醒目。

    高平江问:“怎么想出要这么设计的?”

    杜玫老老实实的说:“想省钱呗,现在金价这么贵,盘钻又这么贵。我去楼上打听了一下,18k金每克要我245元,5厘的碎钻都要26元一粒,小得跟沫沫似的,那得镶多少颗啊,而且每件的工费得再加300。子淳给我的主石又这么大,我看盘一圈一分的钻还不好看,最好盘两圈。这么一来,我的妈,一套做下来,还不得花我2-3万元钱啊。而且石头本身是白的,如果用18k白金盘钻,没有色差,我也没觉得有多吸引力啊。所以我就不盘钻了,用18k黄金做托子,镶上几粒彩宝充门面,要的就是颜色的艳丽缤纷,款式的细巧精致。而且这些配石也不用非得用红蓝绿宝,用碧玺,用彩色水晶都可以啊......我想把成本控制在万元上下。”

    “一万以下,绝对没问题。”高平江点点头:“这种用k金镶白玉,叫做金包玉,有好几个品牌在专做这个,但是他们都像你说的那样,要么单纯的用k金包,要么就是k金盘钻。这种用彩宝镶嵌的,香港台湾有几个品牌有,但是多出现在翡翠设计上,而且都是盘完钻后再镶彩宝,超豪华款,成本很高。我还是第一次看见这种设计......”

    高平江低头又看了一遍,说:“杜玫,你这款设计得非常新潮,比香港目前在流行的还要前卫,我不知道北京的消费者对这样的款式接受程度怎么样,我怀疑戒指和耳坠在年轻的女孩中,平安扣在30左右的少妇中会很有市场,因为你设计的式样很合你这个年龄段女孩的口味,而且成本不高,这样可以卖得比较低廉。如果我把戒指和耳坠定价在5-6000,平安扣定价在1.5-2万之间,价钱就可以落在她们的承受能力范围内。”

    “你这套设计还有个优点,就是对工艺要求比较高,如果能走红的话,模仿起来就会有一定难度。虽然市场上马上就会出现仿款,但是我们的正品开价不高,他们仿品要价也没法太低,但是他们工艺做不了那么细,就给了正品更多的销售空间。”高平江说,“我马上叫师傅做一套出来看看效果,如果好的话,我们每种都做个20件出来,然后放在店里卖卖看,测试一下市场,如果走得快,可以做一整批出来。杜玫,你还可以再设计一些类似的款式出来么?”

    “当然可以。”杜玫高兴,“我画了好几幅草图呢,这是其中一款,我给你们看别的......”

    杜玫又拿出好几张纸来:“我还可以再设计几款。”

    张子淳在旁边说:“这里面有个问题,要这样镶的话,玉质必须非常好,必须用一级和田山料,如果颜色带灰,或者黄,镶出来就不好看。”

    这句提醒高平江了:“对,那些香港台湾的品牌就用韩料或者台湾玉做,所以不好看......子淳,你还有多少料?”

    “料么,戒面大概有那么3-400粒吧,耳坠料不多,1-200粒,平安扣有很多是没磨出来,如果磨出来,几百个还是有的。”张子淳说。平安扣过节时候需求量比较大,所以张子淳经常攒到那个时候统一磨一批出来。

    杜玫在一边小声嘀咕,“边角料平时落下的不多,挺难攒的。用整块料落,又不舍得。怎么办?”

    两个男人惊奇的看着她:“几百颗你还嫌少,珠宝这种东西很难卖的。我们是批发给零售商,才敢上百的做,他们进起来最多也就进几个,几个就够他们卖上一年半载了。”

    杜玫大失所望:“我还以为可以几千个几万个的批出去呢......中国有那么多人口,其中一半是女人。”

    高平江看了杜玫一会,忽然一笑:“有野心,胃口真大,我喜欢。”

    高平江拿着设计图兴冲冲地的回去了,三天后,就把样品拿了来,做得非常精致,三人看着都十分满意。高平江又做了20套平安扣和戒指,10套耳坠出来。在王子淳店里摆了一套,剩下的全放在批发市场,结果一周后,零售店里没动,批发店的全部卖完了。

    高平江点头:“说明业内人士都看好这种款式,认为会有市场。”高平江把张子淳手里剩下的料全拿走了。

    但是杜玫心里却有点怪怪的感觉,因为在张子淳店里,平安扣挂件标价1.8万,戒指标价6000,耳坠一对标价8000,但是在批发店里,平安扣批5000,戒指批2000,耳坠一对批2500。

    过了两天,杜玫去高平江在招商处的办公室汇报装修情况,两人说完装修说起了那套首饰。

    杜玫叹气:“批发零售,价差也太大了吧。”

    高平江解释:“批发是走量的,必须给零售商留下足够的利润空间。零售商必须要有3-4倍的利润,否则他们就会退出这个行业。珠宝行业批发的利益能达到10-20%,其他行业一般都在5-7%,因为珠宝业量比别的行业小。你这套,我其实是在试探,批发价那,戒指耳坠我加了25%的利润,平安扣我加了30%。我想看看业内人士对这套的看好程度,这么快批万,看来他们认可度很高。等这一批做出来,我就把价钱降下了,这样就会有更多的店家来进货,会很快走完。”

    杜玫不吭声了,若有所思。

    高平江笑,凑到她耳边:“在想啥?动什么歪脑筋。”

    “你才动歪脑筋呢,离我远点,一股子人渣味,熏死我了。”杜玫一把把高平江推开,但是过了会,说道,“我在想,一个月卖掉一套,就够我一个月工资了。”杜玫心想:说不定一个月还不止卖掉一套呢。

    高平江哈哈大笑:“我早看出来你在想啥了。”高平江性格大大咧咧的,对别人细微的心思一贯没感觉,但是杜玫脑子一根筋,心里想啥,简直跟写在脸上似的。

    笑完后,高平江认真的说:“杜玫,其实你真的完全可以自己开店。珠宝这个行业,这几年来从业人数增长非常迅猛,几乎以每年翻倍的速度增长。这说明,随着中国经济发展,大家对于珠宝的消费需求上来了,这个行业原有的从业人员不够。但是新加进来的人,一般都是从别的零售业转行过来的,你去问问那些现在在卖珠宝的老板,过去是干嘛的,他们会告诉你,他们是卖衣服的,卖鞋的,卖盒饭的。这些人文化程度不高,珠宝专业知识更是缺乏,全凭做生意的经验和珠宝这个行业本身的膨胀在那里挣钱,所以他们的摸索阶段会比较长。”

    杜没嘀咕:“我也没有珠宝专业知识。”

    “你可以学啊,你的文化程度远远超过一般的店家,这说明你学习能力超过他们。而且我和张子淳可以帮你,让你少走弯路。另外就是,你还有设计能力,这点非常重要,因为除非像我和张子淳这样规模的公司,一般的珠宝店都不会养一堆的工匠,更不可能有专业设计师。他们一般都从别人那进现货,最多进了裸石后拿到作坊请师傅们做,这样他们挣钱就完全靠进货的眼光,一句话,他们卖的是做生意的经验——什么能卖掉,什么能快速的卖掉,什么能翻好几倍的卖掉。”

    “但是你就不一样了,你可以自己设计作品,你可以卖你的思维,你店里的东西跟别人是完全不一样的。如果你的设计能对上某一个消费群体的口味,比如跟你同龄的、收入在某个范围内的女孩的喜好,不管这个群体有多小,你都会有自己忠诚的客户,你就绝对比挣工资多了。如果你的作品能迎合比较大的群体的口味,比如从20岁到40岁的女人都喜欢你的设计,那你就可以做批发,财源滚滚。”

    杜玫因为兴奋而脸红了:“嗯,你说得我心砰砰直跳,好像现在天上就掉钞票似的。”

    “不过开店不容易吧。”过了几秒,杜玫说。

    高平江点点头:“对,相当不容易,尤其是开始阶段。最初的两年非常难熬,你可能连续三个月一件货都卖不掉,可能在一年后倒闭。但是如果你能熬过最初的两年,不退出,那么到第三年,你就会有起色——任何行业都这样的,珠宝行业尤其如此,破产的永远比挣到钱的多,能挣到大钱的永远是凤毛麟角。”

    杜玫忙说:“我,没想要挣大钱,我对现在的工资就非常满足。”

    高平江促狭的一笑:“真的?那你干嘛还想开店?”

    杜玫一愣:“是啊,我干嘛还想开店。都是被你挑唆的。”

    高平江稀奇的看着她:“别人都说便秘怪茅坑,你怎么腹泻也怪起茅坑来了。”

    杜玫一时被呛得说不出话来,翻了两个白眼走掉了。

    过了两天,杜玫再去高平江办公室汇报进展,却见他正在大厅里,陪着一对40不到夫妇在看底层的平面图。高平江跟那对夫妻貌似关系极熟,彼此称呼时都不带姓。那对夫妻定下了一楼大厅里一大圈的岛柜,然后三人又站着聊了一会,说了些彼此目前的情况,最后高平江一直把他们送上车才回来。

    杜玫跟在高平江后面进了他的办公室:“你的好朋友?”

    “嗯。男的是我过去在国检的同事,也是做珠宝鉴定的,跟我同一办公室,两人坐面对面。他在国检呆了大概有十年多,一直拿那点死工资,开始是几百,后来涨到2000,最后他终于忍无可忍,6年前,辞职自己开公司了。女的是他老婆,过去在商场的珠宝柜台当销售员,现在是老板娘。”高平江拿起了桌上的一份印刷品,“他们公司自己印刷的广告目录。”

    杜玫拿在手里翻,这是本二十几页的小册子,印刷精美,里面配了大量的文字和图片,有公司的介绍,有公司产品:和田玉雕,翡翠,各色彩宝首饰,后面还有珍珠,玛瑙,珊瑚......

    杜玫嘀咕:“他们好像什么都做。”

    高平江不以为然:“他们公司什么都做?做来做去还不都是做珠宝。我的公司才什么都做呢,房地产,娱乐厅.......”忽然想到自己副业赔得比挣的多,算了,不提也罢。

    杜玫一笑:“你说他们公司才成立6年?从这册子看,规模不小啊。”

    高平江再次点头:“是的,他们公司资产大概3个亿,比我公司现在的资产还要多些——他们走的稳健,我一会赚一会亏.....”

    这下杜玫吃惊了:“六年功夫3个亿......你说那个老公辞职时才挣2000元一个月?他们是父母很有钱,给他们提供了巨额资金?“

    “没有,他们两口子虽然都是北京人,但是父母都是北京工厂里的工人,有个屁钱啊。他们刚开始的时候,都没钱在对面珠宝城里租店面,连大厅里的岛柜都租不起,就在三环里面,业内批发的那条街上,租了个特别小的门面,前面是柜台,后面是办公室,一共就40平米不到。公司就他和他老婆两个人,老公进货,老婆卖,做业内批发。”高平江看了看杜玫,语气转为严肃,“不过他们跟别的半路出家做珠宝的是不一样的,他们是有经验的。”

    “我上次不是跟你说过吗,现在做珠宝这行的绝大部分都是从别的行业转进来的商贩,而且文化程度不高,所以他们摸索的时间比较长。但是这一对,老公是个非常有经验的珠宝鉴定师,赌石赌一次爆涨一次,而且他老公在业内认识很多人,跟很多大师都多少有点交往。他老婆做珠宝销售多年,对市场流行非常敏感。刚起步时,他们去香港广州一带进现货,拿回北京批发,生意爆好,资金回笼非常快。”

    “后来有了点原始积累,他们就开始进原料。老公去新疆进和田玉,到腾冲赌翡翠原石,所以他们手里有非常好的原料。原料开出来后,那个老公去找那些大师,请他们雕,或者设计。”高平江把那本小册子拿过来,指着一幅幅照片给杜玫看,“这些都是大师作品,或者精品。这只翡翠镯子卖了200万,其实这图册上的东西,大部分都早已经卖掉了,他们还拿着在做广告......他们起步时虽然资金缺乏,起点却很高。他们走得非常快,非常稳。6年功夫。两夫妻全身心的投入,加上厚积薄发,没走过任何弯路,所以迅速发家了。现在他们拥有两处店面,一个会所,又要来我们这个新珠宝城租柜台,你也看见他们租下的场地规模了......”

    杜玫无语,过了会轻轻的叹了口气:“人家是有知识有经验有人脉,厚积薄发,而且起点很高,做得很高端.......”

    高平江看着杜玫,杜玫身上穿着沾满了石灰的夹克和牛仔裤,一顶安全帽搁在高平江大班桌上,妩媚的鹅蛋脸上一抹若有所思的神情,长睫毛下的大眼睛朦朦胧胧的。高平江觉得杜玫好像特别对自己口味,忽然凑过去在她嘴唇上亲了一下。

    杜玫猝不及防,吓得跳了起来:“你干什么?找抽啊。”杜玫怒气冲天。

    高平江“嘿嘿”一笑:“世界这么乱,装纯给谁看。”

    杜玫气得有几秒种说不出话来,一把抓起安全帽:“懒得理你。”

    高平江急,忙伸手把杜玫拽住:“哎,别走,先把事情说完。”

    杜玫一愣:“还有什么事情?”

    高平江一笑,把杜玫推回到高背椅上坐下,给她倒茶:“把你脑子里在想的事说出来吧。我想我还是有这个经验帮你分析的。”

    杜玫忽然又一阵脸红:“嗯,高总......”

    “平江。”高平江矫正道。

    “嗯,平江。我在子淳这做了不到一年,我没什么经验,所以你别笑话我。”

    “少废话。”

    杜玫不好意思的笑笑:“是这样的,我在子淳那里做,老是觉得他店里的东西实在太贵了,远远超过了正常工薪阶层的消费水平,比如像我这样年轻的女孩,去买他店里的任何一样东西,都是完全不可能的,但是像我这样的女孩,也需要首饰啊,而且还需要不止一件,因为我有不止一件的衣服,需要搭配首饰,甚至不是为了配衣服,就是今天想换换心情,就换一副耳环戴戴。换个挂件挂挂。可是他店里的东西,别说我们这些靠薪水吃饭的女孩,就算比我们有钱的款姐,也不可能几十万,上百万的首饰,买了一套又一套吧......”

    高平江点点头:“当然不,他做高档市场,珠宝行业中销量大的还是中档市场,低档市场。”

    “可是,张子淳说,珠宝行业就是要挣有钱人的钱,所谓的三年不开张,开张吃三年。卖中档,低档货,发不了财,还把人累得贼死,根本不值得。”

    高平江好笑:“他是他老爸有几十亿在那里,不需要从小做起。像我们这样白手起家的,三年不开张,早饿死了。”

    “另外,子淳说,珠宝要有增值,至少要有保值功能,才会有人要,而且才有回头客。如果卖几千元的小东西,不能保值,不能增值的话,客户随便看中了,随手买了就走,今后戴腻了,随手一扔,就给忘了。顾客就不会对商家有印象,就不会有回头客。”

    “胡说八道,如果你的东西有特色,顾客喜欢,她买了后不光会下次再来,还会推荐她的朋友都来。”高平江摇摇头,“珠宝这个市场很大,高中低档都有自己的消费群体,只要你认认真真的做,自然能建立自己的信誉,有自己忠实的客户。”

    高平江说,“张子淳卖高端,他的利润率其实不高,也就30%,最多不超过50%,他追求销售总额。如果你想做中低端,你的利润率可以高达300%,只是绝对利润额不如他,所以你要靠销售数量。但是能消费中低端珠宝的人,绝对比能消费高端的人多得多,所以你的消费人群基数比他要大得多,就看你能抓住其中的多少了。反正你只要抓住一小部分,就比你挣薪水多。而且自己创业,给人成就感。”

    杜玫无话了。

    高平江说:“继续说,把你的想法都说出来。”

    “嗯,平江。我一直在想,子淳把珠宝定位得好高啊,也许他说得对,珠宝本来就是富人才能享受的东西。但是是女人都要需要装饰品,如果珠宝的价钱不那么高,如果在工薪阶层的消费范围内,我能不能不把珠宝叫珠宝,就叫它饰品呢?能不能不考虑它的保值功能,只考虑它的美观性,装饰性?比如,施瓦洛士奇的首饰,它是人造水晶做的,就卖2000元人民币左右,它不保值,但是白领女性们都喜欢,也在她们的消费范围之内,她们一个人就会拥有好几件,用来搭配衣服。”

    杜玫吸了一口气:“如果我把珠宝的价格控制在,小件,比如戒指,耳坠,5000元以内,稍微大点的,比如项链,挂件,一两万范围内。你说,我会不会有客户,会不会有可能,一个客户就从我这买几款去搭配衣服?”

    “当然可能,你现在设计的这套首饰,不就是走这个路线嘛。你有自己的思路,有自己的计划和目标人群,这是最难得的,很多人做珠宝,就会人云亦云,跟着流行走,什么火卖什么,他们永远领导不了潮流,所以他们做来做去那一片小店,虽然能挣钱,却大不起来。”高平江说。

    “而你,你的定位非常明晰——中档珠宝,装饰性为主,美观,个性化,时尚。你的目标人群——年轻的白领女性,受过高等教育,中等偏高收入,有一定经济能力和文化素养,有品位,有表现自己审美观的需求。你如果能设计出你目标人群喜爱的产品,你就能成功。”高平江总结道。

    杜玫体内激素水平上来了,两腮泛起了桃红色的红晕,眼睛里光芒闪烁。高平江端详着她,觉得杜玫此刻非常美,全身都笼罩着自信和希望的光芒,但是又带着点轻微的彷徨羞涩。

    高平江鼓励道:“你想试,就去试,反正你这么年轻,跌倒了,也可以从头再来。”

    杜玫脸更红了:“嗯,我如果在你这个新珠宝城租个店面.....我的意思是,租个很小的店面,自己开店,你觉得可行么?”

    “当然可行,除非最后它被证明不可行。最初的两年肯定会比较艰难,但是凡是坚持的,虽然不见得能发财,但是最后都能挣到钱。养家糊口,过过小日子肯定是足够的。”

    高平江想了想:“你这么做。我给你挑个最小的门面,但是在电梯旁边的位置,这样你租金就可以低点,却会有比较多的客流。你呢,不要自己去进货,因为你没鉴定能力,你去进货,别人骗你没商量,你就从子淳或者我这里买原石,自己设计,这样你连进货的差旅费都省了。”

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